勤快博感情房仲菁英出列

能夠無經驗，卻享有年薪百萬的不動產經紀人，有什麼撇步？

說穿了，靠的就是一雙勤快的腳，一份守株待兔的耐心，

讓他們成為最懂消費者心態，及純熟行銷手法的銷售心理學家。

逾20年房仲業經驗的21世紀不動產總經理王福連說：

「用心思考、積極、敢衝和『絕對不認輸』，就是Top Sales最大的特質。」



◎ 文／陳盈如



油價天天漲、薪水沒得漲，經濟不景氣，小百姓苦哈哈，「錢歹賺」成了人們見面時，常用來開啟話匣子的共同話題。相形之下，這群人的點石成金術，格外令人欣羨，景氣好壞更似乎與他們無關。然而，仔細觀察他們共有的特質，很輕易可以歸納出：不服輸的個性、三寸不爛之舌、以及最執著的努力與追求自我超越的決心。



「在我的字典裡，絕對沒有『放棄』兩個字。」進入房仲界已逾20年的21世紀不動產總經理王福連如此說道。人格決定命運，決心成就事業，再觀看他們快速累積可觀的財富，也就不足為奇了。這些「搶錢高手」在先天條件上或許有過人之處，但他們能一再勝利的原因，就是讓自己不斷地Up great能力，將自身的銷售本領和獲利提升於更高峰的境界。



耐操、好用、拼第一



王福連強調，想要成為出色的不動產經紀人，一定要有「耐操、好用、拼第一」的頑強精神。這是因為以房屋銷售的業態來說，雜務多如牛毛、跑外務更不在話下，對體力負荷甚大，再加上現今房仲業的重點銷售日，從過去的週末假日，隨著休閒潮流與觀念改變而移轉到平日週間，因此工作時間幾乎隨時跟著客戶起舞，以配合他們的需要安排看屋或處理簽約，每日工作時數超過10幾個小時早就是常態，一個月最多也只能休１至２天。



聽起來耗時又不輕鬆的工作，變數又多，但投入的人卻沒有相對減少。他坦言，豐厚的收入是很大的誘因，畢竟房仲業經手的案子金額龐大，案子成交後，獎金絕對是優渥於一般上班族的薪水數倍之多。而另一個更重要的原因是，房仲業的門檻並不高，也是個「肯付出，就會有收穫。」的行業，社會新兵只要努力學習成長，「無經驗、年薪百萬」並非遙不可及的廣告用語。



王福連以21世紀不動產為例，一旦成為儲備幹部後，即提供「新人入門90天」實務加演練的店內教學，採保障底薪制。從開發、銷售、客戶服務等，統一由各家店長或資深幹部進行新人培訓。試用期滿，只要通過業績考核標準，就能晉升為正式職員。新進人員一開始，都是擔任不動產經紀人，從事房屋銷售業務，表現優異者再進一步考量業績與個人意願，提供加盟創業機會，讓他們有機會一圓「開店做頭家」的夢。



王福連說，舞台就在那，能不能登台演出，取決於人格特質。包括：是否積極、進取、抗壓性高不高，然後還要懂得聆聽客戶心聲、重視團隊合作、具備虛心學習的精神……等，經過磨練與調和，在一、二年內變成年薪百萬的不動產經紀人絕對不是難事。



他還觀察到，近年來，女性經紀人竄起速度很快，單月業績達新台幣２至３百萬元的人，更不在少數。「房仲業蓬勃發展，相對也造就許多女性就業機會。」王福連笑著說。



在加盟創業部分，審核標準除了周全的資金外，經紀人還必須接受面談。王福連說，擔任店長不僅是張羅一家店的生計，還要懂得如何招募、教育訓練、行銷策略等，壓力大，但格局相對提升許多。他慎重強調，房仲連鎖業要朝正向發展，倚靠的就是複製優良店長，來創造出群聚的力量；總部若想進一步深耕在地，店長也無疑是擴張版圖最重要的棋子。



王福連也給有意挑戰百萬年薪的房仲業尖兵建議，選擇入行時，工作報酬不是第一順位考量因素，需在意的是，企業是否能提供完善在職訓練輔助以及工作環境。以21世紀不動產來說，所培育的每一位準備作戰的儲備幹部，都必須通過包括：品牌宗旨、服務態度、房屋買賣解答等職能訓練，透過實演培養出自信後，眼界自然更加不同。他打趣地說：「只要像蟑螂一樣，有頑強的生命力與存活力，隨時歡迎你的加入！」



具備打不死的蟑螂精神



王福連提及，台灣的房仲業在10餘年前開始發展，從早期傳統仲介業賺取差價至今要具備國家證照，並且可搭配科技工具，提供消費者安全、有效率的服務早已不可同日而語。



儘管「上網看房子」成為業者普遍的廣告促銷手法，但是，「顧客買屋還是習慣要透過經紀人親自帶看、斡旋，提供面對面的服務；賣屋還是要經過經紀人行銷企劃、屋況整理、回報議價等過程，這些靠的也還是經紀人。以客為尊的心、以專業、積極、勤快的服務以及溝通互動的技巧，才會達成圓滿的交易，這是再好的買賣系統也無法替代的。」



在21世紀不動產的體制裡，走的加盟連鎖體系，每家店面各自獨立營運，也因如此，業務員單兵作戰的能力往往比較強，店東與員工幾乎都是在地人，地緣與人脈關係豐沛，透過在地生根，深入耕耘社區鄰里，更能廣結善緣，掌握買賣案件第一手情報，只要勤於聯繫養案源，成交指日可待。



透過連鎖加盟群體力量的發酵、擴散，2006年，他們全省就已達到2百家店的營運目標，版圖擴展區域包括：台中區外圍、中壢熱門高鐵商圈、台北縣板橋、北市天母商圈等精華區域，未來更會將進駐中彰投以南區塊。



所謂師父領進門，修行在個人。漂亮的業績絕不可能從天上掉下來，在店頭裡舒服地吹著冷氣、打打電話客戶絕不會上門。想要頂著高收入的光環，就少不了匍匐前進的苦修課程。王福連直言，要成功關鍵有兩個，一個是案源與買家的掌握，另一個就是具備打不死的蟑螂精神。



他進一步分析，超級業務員的養成，除了敢秀、敢衝、有熱情之外，敏銳度也絕對要夠，加上旺盛的企圖心、一旦訂定目標就勇往直前的幹勁，以及好強的性格表現才有辦法成就大業。



業績無捷徑唯勤快二字



不過，業績強不強、成交機會大不大不是靠嘴上有多會講，光靠口才就能感動客戶的做法，現在完全行不通，再者，身為管理者若光一昧地逼迫業務團隊追逐業績的結果，那只會形成一種反效果。



王福連發現，從前的房屋仲介偏向重視買賣成交率，客戶提出需求，業務就得快馬加鞭想盡辦法努力滿足，死命推銷案件給客戶逼他們成交，對此，王福連則要求業務改變心態，像個心理學家般，把力氣多花在傾聽與發問，慢慢誘導客戶，找到本來自己也不知道的需求。



舉例來說，曾經有個加盟店主反應業績一直做不起來，原因是區域案件經營成效不佳，向總部請求協助改善。王福連當時採取的方式是，要求業績殿後的加盟店，不要急於成交，先把服務品質提升再說。例如：對客戶誠懇地提出詢問：「你的需求是什麼？」他說，有時太在價錢上打轉，而忽略買賣背後的原因，經常會吃緊弄破碗。起初客戶也許會不耐、抗拒，這都不要緊，只要嚐試多聯絡幾次，提醒客人這個問題，甚至為他做好系列的不動產精算規劃，讓客戶知道你的關心和善意，才是最聰明的做法。



「要業績，沒有什麼捷徑，就只有『勤快』兩個字。」王福連說，掌握對房屋市場的敏感度，靈活運用各種關係和戰略，只要哪裡有潛藏的商機，就往哪裡鑽，就是身為不動產經紀人搶錢的最高指導原則。



在房仲業界裡，一個潛力客戶養個４至５年以上都不是什麼稀奇事。銷售就在比誰有耐心，戲棚下站久就是你的，不能過於心急，「可是放長線釣大魚也要有技巧，常常線都打結了魚還沒上鉤，這時就需倚賴完善的客戶管理，按短、中、長期成交機率、案件需求類別，分群規劃不同攻堅戰略技巧。能賣別人賣不掉的房子那才是真功夫的展現時刻。」王福連笑笑地說。



累積人脈儲金簿靠雙腳



「從事不動產經紀人工作最重要的就是──對銷售案件的熟悉與人脈的經營。」王福連強調地說道。比方來講，在21世紀不動產新莊地區的加盟店裡，曾經有個工作經驗才2年，但於第3年的年度業績就已達成新台幣1,500萬元的不動產經紀人，令他印象著實深刻。



這位在短短3年內就晉升為業績千萬的超級戰將，靠著就是勤跑客戶、勤做筆記。翻開他的筆記本，每筆成交資料都有條不紊地被記錄下來。當地60幾個社區的狀況全都弄得一清二楚，凡各社區重要特徵，舉凡：屋齡、公設比、隔間、交通設施、商圈，停車位、住戶多少，甚至連管理費用，全都分門別類有系統的歸檔建立。



有時還故意考他，哪個社區有幾個車位、幾樓、幾戶，幾乎都可以倒背如流。不僅是資料整理得好，他還定期造訪社區管理人員，不時和居民、社區總幹事聊聊天，社區舉辦卡拉OK大賽、里民大會、聖誕晚會等活動也一定到場，藉此經營社區關係、找尋潛在賣家。「去久了，大家都知道有你這號人物，一旦有人想買賣房子，第一個想到的就是你。」王福連說。算算每個月至少都有４至５個案子在他手上成交，一年累積下來也有50幾件之多。



養案靠雙腳，開發案源靠的則是耐力，絕不可能一蹴可幾。王福連透露，業界普遍的做法是先鎖定同業已開發的案源，持續跟進關切，只要沒成交，人人有機會，而且可挑地點、價格有競爭力的案源來守株待兔。尤其，三角窗、邊街的店面往往有較高的報酬率，是投資客或是長線買家的首選，成交機率大得多。「如果每個案子成交的機率都是以二分之一來論，換句話說，就是有另外二分之一案子不會成交，如此一來，機會自然就是我們的了。」他說道。



「接受挑戰、喜歡工作、相信自己，進而以服務的心，關心每一位顧客。」王福連說，要當一個超級業務戰將，除了自己熱愛工作之外，看到別人有買賣房屋的需求，或是有任何銷售上的問題或困擾，不管對方現在是否為成交戶，馬上給予專業的意見，提供最適切的服務，親切對待每一位看屋的客人，取得信賴感，把每一次的接觸，都視為製造下一個成交機會，就能在不知不覺中累積了可觀人脈，或許未來他就是潛力客戶名單內的一員。



對成功的不動產經紀人來說，「不景氣」絕不會是沒有業績的藉口。不管買氣有多低迷，這些Top Sales總還是有做不完的規劃，拜訪不完的客戶，面對環境劇變，他們永遠是嗅覺最靈敏、最早採取行動因應的一群。



「房仲業經紀人訴求的不光只在於銷售，而是要讓客戶獲取幸福的歸宿，為他們架構最溫暖的環境，消除購買時恐懼的心理，並成為促進客戶做正確決定的談判高手，同時關愛他們，照顧和陪伴需要。」王福連感性地說，這是身為不動產經紀人的最高境界，也唯有如此，才能創造出屬於自己的新舞台，替自己的事業生涯加值。

能力雜誌電子報2007/08/23