每個人都可以成為銷售大師

從事銷售的朋友都知道，往往在銷售到最後，締結成交的關鍵，價格只是一個現象，怎麼說呢？因為有許多真正能成交的生意，往往您會發現，這麼多的競爭者，價格其實都差不了多少，為何最後成交的人卻能鶴立雞群，獨得客戶的青睞呢？如果您真正有去深入瞭解這些成交的高手時，您就會發現，原來他們在心態上掌握了幾個關鍵點，我簡單分享幾個： 第一、您知道客戶買東西時的真正動機嗎？許多銷售人員，在推銷產品時的第一時間，都是被動銷售，也就是只知道顧客告訴你的動機，從沒設計出可以真正了解客戶需求的問題來跟客戶互動，比方說： 銷售員：『先生，您今天來看車呀？』 顧客：『是啊，我的車子有點久了，想換車了。』 銷售員：『您想看什麼樣的車型呢？』 顧客：『目前還沒決定耶，只是先來看看。』 銷售員：『那預計何時會換車呢？』 顧客：『不一定，可以馬上也有可能再繼續看看。』 ………. 其實，這種問話看似沒什麼特別，但實際上，該業務採行的是主動問話，由於主動的去問話，您會發現就像福爾摩斯辦案一樣，慢慢可以抽絲剝繭，以真正需要購買為前提的情況下，知道客戶現在猶豫不決的問題是什麼，也因為如此，就不需要花太多時間浪費在後端建立無意義的關係！ 第二、從不預設立場，真誠對待客戶：如果你有注意這些成功的銷售高手的話，您會發現他們的身段都很柔軟，對待每一位顧客，都是相當的客氣，當然，我看過有些好像不是那麼一回事，不過您放心，這種人他不會站在那個位置太久的，只要是真正的高手，他們給人的感覺都是謙恭有禮，帶人溫暖，不會因為客戶的質感不好，而服務的態度有所不同；反觀，有些人都是以貌取人，看顧客的穿著、言談舉止、職業，而給予不同的對待，甚至於有一些業務很明顯的給人一種『沒有要買就別來浪費我的時間』的感覺，像我有一位朋友，某次要去買一間套房，找了一位住家附近的房仲店裡去了解，我陪他站在外面先看了一下，沒想到居然沒人出來招呼就算了，到最後我朋友乾脆進店裡詢問，得到的回應如下： 朋友：『請問你們這邊有附近的套房可以看嗎？』 某業務回：『套房歐！(說的大聲也就算了，還聲音拉很長)，你要幾坪的呀？』 朋友：『大概十坪上下！』 業務若有所思的回：『唉~目前好像沒有耶！』 後來我們就馬上離開了，明明外面我們就看到有，他就說沒有，而且回答時的速度實在太快了，連查也不查一下，結果我朋友就在隔壁幾間的房仲店裡居然看到同一間套房，朋友和我又在外面看了一下，不到三秒，一位年輕的小伙子，馬上衝了出來，結果，我朋友最後跟他買了房子。賺多賺少，說真的，這位賣我朋友房子的業務沒賺多少，不過我朋友已經幫他介紹了二、三位的客戶了，只因為他當初不預設立場，也許有些人會問：『哈，應該是菜鳥吧？』錯，人家年輕有為，已經做了三年多嚕！ 第三、成功業務的信念都很強：『任何有效的銷售，都能成功，只要反對的人不是銷售員自己！』著名銷售聖經的作者，傑弗瑞•紀多瑪在他的分享當中常常提到這個觀念，就是要提醒所有擔任銷售工作的人，您銷售時的信念有多強？往往許多業務朋友，不小心會因為某些因素，而影響了自己銷售時的信念；其實，這是因為我們先給了自己答案，比方說： 客戶：『妳們這雙皮鞋多少錢？』 銷售員：『這雙要二萬八…』(聲音不夠堅定) 客戶：『二萬八，怎麼這麼貴？』 銷售員：『呃~~對啦，我們的鞋子是比較貴了一點啦。』 相信我，客戶不認為是貴一點，是貴很大點，若您的信念不夠強，我想一開始您就注定會被客戶簽著走，到最後把你砍的卸甲歸田、毫無鬥志，何以如此，只因為您的信念不夠強！ 第四、超級業務和顧客就像朋友一樣：您和顧客會成為朋友嗎？我相信大部分從事業務的朋友，經過數年的人脈累積，應該是會有顧客成為朋友，如果沒有，那就表示您的業績應該平平還過得去。相對我們觀察到這些超強業務，他們不是朋友多，而是朋友精，也就是他們從顧客經營到變成所謂的『朋友』，幾乎都是非常忠誠的朋友，請記住，我是說忠誠，而不是那些會跟你像一般朋友的客戶，當他跟別人提到妳的時候，只會說：『歐，你說阿凱歐，不錯啊，他服務不錯。』相信我，那是不夠的，如果你的客戶只是說你不錯，那表示只是客氣的說法，他並沒有真的覺得你不錯，真正讓顧客變成好朋友時，我告訴你，他會到處去說你的好話：『什麼！你說阿凱！你也認識他啊？！哈哈，他真的很棒，上次…』沒錯，他會很開心的幫你推薦，這就是超級業務利害的地方，要好好學習他們才是。 第五、情緒管理良好：聰明的業務都知道，客戶種類繁多，無法面面俱到，不管如何，一定要顧到的就是對方的『奇摩子』(台語)，有時客戶來買東西，莫名其妙的向您報怨，您當下如何回應呢？有人說，要傾聽，是啊，很多人都知道，但真正的傾聽是要聽得懂，還要做出適合的回應，可許多人只懂聽，卻不知如何回應，這才是真正要注意的地方，很多人卻忽略了。再者，有些客戶脾氣暴躁，講話非常不客氣，更有些是『老子有錢是大爺』的心態，往往這些人在跟您教談當下，很多人最後不是翻臉就是投降，這是相當可惜的，不過，真正這些利害的業務朋友，你看他們往往百毒不侵，練就了一身絕頂的溝通技巧，不管因應何種類型的客戶，似乎都能得心應手，原因無他，因為他們知道，要解決客戶的問題，就必須『忍』，很多時候，客戶的情緒無法獲得合理的解讀時，頂尖業務做的一件事，就是『忍』，他們非常懂得察言觀色，知道關鍵時刻該如何做出適當的回應。 好的，前面跟各位提到的是在心態上觀念的建立，當然，要成為一位頂尖業務，就一定要搞懂幾件事，而且一定要在您的職場上切切實實的落實，歸類如下： 首先，您一定要知道，沒有任何人喜歡被推銷，相信您我都一樣，拜託，誰會喜歡被推銷呢？尤其當推銷電話打來時，我們可都是想盡了辦法『躲』，不是嘛！所以說，千萬別讓客戶覺得您是在推銷，而要讓他們自己想買，我相信一般人都喜歡買東西，由其當身上有些錢的時候，哈，不買東西會很痛苦哩，這時你的工作只有一個，就是努力的讓他想買，而不要只是一昧的推銷。 其次，一定要表現出您的專業度，讓顧客能信任您，專業度絕對是不可或缺的，倘若您是一位很會『啦勒』(台語)的人，往往講的都是一些沒有意義的事，那顧客就會開始懷疑是否應該向您購買；所以，您必須不斷學習、充電和工作相關的一些專業知識，和隨時瞭解一些時事。 其三，不要與同業搞價格戰，那只代表一件事，您在推銷的職場上，毫無價值可言，曾經有位經理跟我聊到，他說他們業務對他說：『經理，我覺得如果我們公司產品很好，那為何不降低價格，這樣不就會賣得很好。』結果該經理回他：『如果我們公司的產品很好，價格比人家便宜，那我要你們來幹嗎？我請二個人顧貨和出貨就好了，不是嗎？』說的真對，一定要找出自己的價值，否則很難跟人競爭。 其四，充滿熱情活力面對每一天，這不是口號，而是習慣，唯有將熱情的態度養成習慣，才能讓自己隨時保持最佳狀態來作戰，所以，不管是運動、休閒活動、學習…等，能讓自己由外而內的激發出熱情，再慢慢養成一種習慣，久而久之，你就會成為一位光芒萬丈的超級銷售員。 親愛的朋友，不管您從事銷售的工作時間有多久，請記住，要隨時給自己多多加油打氣，因為有太多朋友，認為工作就是養家活口，而看輕了自己工作的重要性，原因無他，因為他們漫無目標，過一天算一天，而真正的高手，我看到的是他們一直追求卓越、突破。 親愛的，業務不是人人能做，不要小看業務了，我本人就非常欽佩及推崇業務的工作，反而是有一些不敢承認自己是做業務的人，往往讓人覺得可悲；所以，從現在開始，也就是當下，告訴自己『我是最棒的！』