房東：小房仲
發表時間：2014-01-06

台灣房地產市場景氣發燒，帶動房仲業不斷在全台拓展服務據點，截至2010 年房仲家數突破5,800 家，而房仲業登錄的經紀營業員16 萬人，雙雙寫下歷史新高紀錄。

在這些數字背後，代表什麼商機與工作機會？從年初各房仲業公布的年終獎金平均有5-10 個月，甚至傳出超級業務員獎金高達80 個月的消息，可以嗅出端倪。

對房仲業務員來說，想要年薪百萬，只是第一片「蛋糕」（意指很簡單），更多人追求的是年薪200 萬、300 萬，甚至500 萬的美好，房地產熱潮，正為他們打造一座通往高薪世界的舞台。

不過，高薪，無法速成。你要打開眼睛，四處開發找買家、賣家；你要張大耳朵，時時update 地區行情；你要清清鼻子，嗅出房子的優劣處；你要練習說話，負責媒合配對；你要從早到晚，24 小時On Call（待命），即使休假，也可能隨時會中斷、收假上班。

每年進入房仲業的新兵，有7 成受不了長時間工作、苦無業績鎩羽而歸，剩下3 成人中，2 成5 在房仲業擔任助理角色，只能領到與一般上班族差不多3-4 萬元的月薪，僅有最後5% 的人，可以通過考驗，享受高薪的果實。

5% 成功超業背後，有什麼祕密？美國最具影響力作家葛拉威爾（Malcolm Gladwell） 在《異數》（Outliers）中說：「不是最聰明的人就可以成功，想要成功，就必須依靠優勢的累積。」

21 世紀不動產超業邱柏綸，一開始進入房仲業就在台北民生社區的一級戰區，3 平方公里有800 名房仲業務員廝殺，菜鳥邱柏綸卻想出了社群經營法，用300 萬Benz 車找3,000 萬房屋買主，第2 年就做到全店銷售No.1。

他入行不到4 年，卻從第2 年起，銷售速度比別人快、比別人好，年年業績2 位數成長，年年拿下全店個人總業績冠軍，為自己打造出200-300 萬元身價。

別的業務員在貼廣告、擺放廣告看板，進行陌生開發時，他同樣一個動作也沒少，為何業績卻能更突出、帶進更多客源？他，比別人多做了什麼？

 

從社群中篩出目標客戶從未做過房屋銷售工作的邱柏綸，一入行，就進入房仲業中戰火最猛烈的民生社區—這裡房價雖不像大安區燙金度高，但區內公園綠地多、道路規畫整齊，歷年來，房價易漲難跌，房屋接手率高，是房仲業的一級戰區。

不管是貼廣告、駐點或是他人轉介，都是希望在茫茫人海中挖掘新客戶。這時要做超級業務員就要趕緊換腦袋，邱柏綸想，與其跟800 個房仲業務員在紅海中廝殺，不如想出藍海策略。

此區房地產買賣動輒上千萬元，並非一般人能負擔，想要客戶群「精準、再精準一點」，就必須有策略。

喜歡賓士車的他，很快找到了答案。如果買得起300萬的賓士車，意即買得起3,000 萬的房子，他立即建立一個社群平台，叫「賓賓家族」，賓賓，意指賓士車的同好，在社群中直接培養目標客戶。

1. 都有賓士車，2. 喜歡談投資，前者可以有效篩選出經濟條件優的成員，後者則因致富是大家共同的興趣，正好是房地產投資的潛在客戶群。

不只如此，為了培養自己具有社群意見領袖的能力，邱柏綸花大錢去精修房地產風水，讓同好有相關問題，一定找上他。精準的社群平台，篩出精準的客戶，這樣的策略顯然十分成功。「在這裡，隨時都有人引見新朋友！」邱柏綸說，過去依賴一個老客戶幫忙介紹一個新客戶的方式，慢慢拓展客源，但是透過社群成員，短時間內就能認識很多新朋友，等於是大家同時在幫你集客，有時等同10 倍速的轉介。

掌握10 倍速轉介與潛在投資客戶兩項優勢，讓邱柏綸比別人更具精準行銷能力，可以在有限的時間資源裡，集中火力拼業績。