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成功的銷售 只要有銷售力,就有競爭力

房東:哈啦弟
發表時間:2015-01-27



 


成功的銷售【只要有銷售力,就有競爭力!】




一、 銷售的定義



二、 個人銷售原則



三、 銷售前準備



四、 個人銷售技巧



1、 了解買方需求(精準配案)



2、 了解案源(立即轉案)



3、 帶看原則



4、 銷售八大步驟



5、 促銷(無所不在)



6、 一次結案的決心(成交企圖心)



7、 收簽一天(速成速決)



五、 見面談




「要珍惜第一次接觸客戶的機會!」



「我第一次接觸買方的時候,會花最多的時間(兩小時內)去了解他的需求!」


 


 一、 銷售的定義:



我們賣的是一份信任



一個夢想



一種價值



銷售是一門藝術(生意子不好生)



專業>熱誠>贏得信任(拉五同)



「眼光要一直跟著客戶,保持適當的距離!」



「要確定客戶有喜歡,才會做適當的回應。」



「只要是政大畢業的,無論對方幾歲,我都會稱呼對方為學長姐!」



*「帶看不是我們的工作,銷售才是!」


 


二、 個人銷售原則:



1500萬以下:全泡才帶看!



1、A案或A買指定要看



2、櫥窗客、網路買方或來電客指名要看



    ◎本產品客戶屬首購族,猶豫度高,通常要家人來複看。



「我昨天全泡的那個案子,我帶看的有三組買方想買,三組都出在底價之上,後來第一組客戶知道案子被第二組客戶買走了,到店裡找我的時候就哭了…」



「首購族、年輕人、要慢慢找的客戶,都非A買。」




 1500-3000萬:列為主力,鎖定全泡,屬於換屋族,可立即決定且一砲雙響!



   ◎做法>做現場廣告/夢幻25/商圈派報



「三天內成交一買一賣」



「簽約當天簽委託」




3000萬以上:鎖定名宅和店面掌握機會點,成交速度快!



   ◎客戶署主管階層,成交一次後還有多次成交機會(同工不同酬)



「用物件配買方,同一物件同一話術介紹給很多組買方。」



「除非有急迫性的誠意買方,否則不代尋!」



*「客戶一進門就是要把他結案」



*「出了門的客人,就不是客人了!」


 


 三、 銷售前準備:



   1、熱誠愉快的心情(最基本)



       【就是要把你結案啦!】



「不要為了湊行程而帶看!」



    2、早到



       「準時是基本的習慣,但是早到更重要!」



「我和客戶約10點,我9點45分就會先到,採光不好的先開燈、採光好的就不開燈、先開窗戶(通風)、整理鄰居的鞋櫃(排鞋子)、撿垃圾、排除障礙,並設定好帶看的路線(走大路)…」



「帶看,第N次複看(每次都看一小時)的時候,提早15分到現場,附近剛好一個醉漢,在物件的附近遊蕩並且胡言亂語,馬上打回店頭請店長支援,店裡派了四個壯漢來和醉漢溝通協調(送現金請吃飯),才將醉漢請走!」



「小細節是成功的關鍵」



    3、準備推薦案源/產調



        產調的注意事項要先了解,準備因應的話術!



「按源表上會先填上物件地址、車位、售屋動機…」



「Ex:氯離子,台灣屬於海島型氣候,氯離子都會比較偏高…」



「並不是氯離子偏高,就表示結構有問題!要依現場狀況評估。」



「也有氯離子低於標準值卻鋼筋外露的房子,所以不要被數值所迷惑了」



    4、了解物件相關特性



       >並準備附近成交行情!



    5、了解開價/底價/可收價



       >為卡價做準備



       『絕不先放價錢,要引導客戶先出價。』



    6、了解售屋動機



    7、準備結案話術



       >塑造競爭對手



「來電客戶問案子,回答在洽談中,現在不能看!」



    8、準備轉帶看物件



       喜歡就結案



       不喜歡就轉帶看



*「要有備胎,帶看時帶著要轉案的KEY,不一定會用到!」



「只要是A買,不計一切的轉帶看,不要放他回去!」



「除非所有都看完了,那就只好代尋!」


 


 四、 個人銷售技巧:



1、 了解買方需求(精準配案)



鎖定A買,精準配對



每個月鎖定3-5組A買全力帶看



        尋屋條件(最在意的條件)滿足他最在意的點



-沒有十全十美的房子



方正、採光、安靜、管理、屋齡、屋美、捷運、門牌、樓層、休閒設施、無障礙空間、鄰居背景、不會漏水…




「曾經有個港仔買方,看很久了,有風水的考量(最在意的條件),帶風水老師看完房子之後,風水老師(真正的KEY MAN)打給陳明玉,說要仲人費…」



「一定要誠心的看著老師說,老師您辛苦了!請您多多幫忙!」



「去買方家拜訪,了解買方居住的背景」




找多久?



        -剛找,不急,慢慢看>不必花太多時間



        -找很久,有急迫性>強力帶看



        Ex:租約到期or房子賣了!



        「塑造自己的假想敵」




預算?



        了解自備款>幫客戶設定總價>建議



        前3-5年只繳息(可以拉高預算)



        EX:客戶上門找租的,預算5-7萬,後來成交1800萬的房子!



「了解自備款,手上現金?月收入?」


 


        Keyman?誰有錢?誰有權?



        找出keyman,加速結案,省時省力



        Ex:爸媽買給小孩,小孩喜歡才重要,找爸媽談價錢。



「找出Keyman才不會浪費時間!」






2、 了解案源(立即轉案)



物件特性&優缺點



光線、格局、學區、管理費(收垃圾與否)



        同社區是否還有車位?可否租?多少錢?



        轉帶看:



        勤看屋,立即轉案,別放客戶回去,熟悉全公司案源。



        「房子一定要看過才會介紹」



        「我喜歡這個房子,就會一直帶看,而且一定會把它賣掉!」



        對案子要有信心



「集中帶看,塑案!」



◎ 把房子便宜賣給投資客,那要你幹麻?你的價值在哪裡?



◎ 很多東西是無價的,要把房子的價值找出來!



        成交才是行情!!



        不要設限(了解 底價/可收價)



        不要自己當判官!!



        幫客戶做決定、逼客戶做決定、建議客戶做決定


 


3、 帶看原則



不要一次帶看太多間!(不要盲目帶看)



帶看三間就好!



一定要集中帶看!


 


4、 銷售八大步驟



了解>試探>堅持>出價>調價>接近>斡旋>成交



=>了解>試探>堅持>出價>調價>見面談>成交



速度一定要快,內外競爭!


 


5、 促銷(無所不在)



促銷無所不在   從接電話開始



促銷於無形     從面對客戶開始



「我買鞋子的時候,店員都會促銷-這是最後一雙了!!」



*「來電買方問案子:抱歉!這個案子已經在談了!留資料在連絡!」



「成熟型的客戶,只要找到好的案子可以馬上結案!」



「要讓你的客戶欣賞你,你是有能力的,你是能被信任的!」






6、 一次結案的決心(成交企圖心)



要為成交而委託(不要為委託而委託)



-配對



-收了就談不設限



-既談就要成,議價調價同步進行



-見面談是最好的方式



        ◎A案配A買



「抱著一次成交的心態銷售」



「調到最高點>收斡>見面談>交叉議價」



「有案子談是幸福的,不成交不罷休」



「要比開發經紀人還想成交!」



強烈的企圖心



        接聽電話、櫥窗接待、約看-熱情喜悅的心



        「要用客戶聽的懂的話來促銷!」



        「以買方的角色來促銷!」



「要自然的促銷-幫客戶做決定」



「斡旋金要多,速度要快!」


 


7、 收簽一天(一多三快)



收斡>見面談>簽約(避免被破壞)



        ◎速度是致勝的關鍵!



帶看潘先生(看了一年了,之前付了兩次斡旋都沒成,兩天結案)-同時和委託屋主拿權狀、拍照、畫格局、集體看屋



猶豫型-喜歡!促銷!


 


五、 見面談:



1、見面談的目的



解除賣方的心防,避免買方退縮,直接簽約成交!



「平常隨時掌握委託屋主的狀況、價格、動態…隨時回報」



    2、注意事項



       確認買方有錢且有權,可立即簽約!



       地點安排,已簽約為主-總公司or分店



       預調謄本,預約代書



「不要約在房子現場見面談,房子的缺點會越談越多!」



「買東西是衝動的行為-要在衝動時讓客戶付錢!」



「要快!要快!要快!要快!要快!要快!要快!」


 



Q&A:



Q1:價值?



A:由租變買!



   有一組買方,找很久的房子了,每週六日的康樂活動就是全家出動看房子,失去了生活品質…有很多東西是錢買不到的(ex:景觀無價)!


 


Q2:如何拒絕?



A:你想找的房子目前可能沒有…



   你的條件比較特別,我會幫你多注意…



   只帶看一間…



   ◎不管是否成交,都要讓客戶對你留下好印象!



   「銷售不是個人,可團隊互助」



「銷售:話不用多,這不是演講(喧賓奪主)!」



*「讓客戶講的越多,結案就越快!」



「客戶有喜歡才促銷」



「客戶要經營」



「什麼樣的房子都有人買!」



「房子好就不用你來賣了,自售就可以了!」



「全泡比較省力,所以值得!」



「自己開發自己成交,全泡可以提高服務品質」



Q3:如何誘導客戶先出價?



A:依客戶的屬性放價



   看年紀佈局


 


Q4:老客戶經營?



A:1.在第一次服務時留下深刻的印象



   2.專業



   3.熱誠的心



   「不管有沒有成交,都要讓客戶留下好印象!」


 


圖  取於網路





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  • 1 樓住戶:小萍
    發表時間:2015-09-24

    買房子仲介都是報高不報低,都是拿最高的成交價給你看

    仲介是賺傭金, 價格賣越高傭金就抽越多, 所以每個仲介當然都希望賣越高越好

    就像之前我朋友買一間華廈
    因為信任知名仲介竟然可以買$1600萬以上, 在不知行情之簽下合約, 但事後發覺買賣價錢 ,跟市場行情 落差一百多萬 ,

    隔天才知道其他仲介才開$1500萬左右 行情價約$1450萬 為獨知名仲介開$1800萬, 朋友還以為自己很利害殺2佰萬下來 賺到了,所以後悔不想買了

    仲介就有點是趕鴨子上架, 逼朋友一定要買屋,不履行合約就是違約, 更說出狠話 , 要寄存證信函告我的朋友

    仲介就是這樣, 釵h重要事項都不事先告知, 等有紛爭時就說要採法律途徑解決o

    被那知名仲介當盤仔多花別人100萬, 可能是有些人都有品牌迷思, 信任仲介的一面之詞, 知名仲介說什麼都相信也不去求證, 也不去比較, 就傻傻的相信, 最後吃虧上當的都是自己


    買賣前要先了解市場行情, 詢問多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價

    如果真的不知如何評估行情,可以上知名網站 全民比價網

    比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳購屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子


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    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣




    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問


    第三種 : 找有口碑的仲介人員

    我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐
    她待人親切,像是家人般一樣
    也順利幫我找到一間很不錯的房子
    讓我一家人現在住的很舒適

    優點:多年口碑公司,服務態度佳
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介



    第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/





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