只要有銷售力，就有競爭力

成功的銷售【只要有銷售力，就有競爭力！】

一、 銷售的定義

二、 個人銷售原則

三、 銷售前準備

四、 個人銷售技巧

1、 了解買方需求（精準配案）

2、 了解案源（立即轉案）

3、 帶看原則

4、 銷售八大步驟

5、 促銷（無所不在）

6、 一次結案的決心（成交企圖心）

7、 收簽一天（速成速決）

五、 見面談

「我昨天全泡了兩件，這個月到今天，我已經全泡三件了！」

「要珍惜第一次接觸客戶的機會！」

「我第一次接觸買方的時候，會花最多的時間（兩小時內）去了解他的需求！」

一、 銷售的定義：

我們賣的是一份信任

一個夢想

一種價值

銷售是一門藝術（生意子不好生）

專業＞熱誠＞贏得信任（拉五同）

「眼光要一直跟著客戶，保持適當的距離！」

「要確定客戶有喜歡，才會做適當的回應。」

「只要是政大畢業的，無論對方幾歲，我都會稱呼對方為學長姐！」

＊「帶看不是我們的工作，銷售才是！」

二、 個人銷售原則：

1500萬以下：全泡才帶看！

1、A案或A買指定要看

2、櫥窗客、網路買方或來電客指名要看

    ◎本產品客戶屬首購族，猶豫度高，通常要家人來複看。

「我昨天全泡的那個案子，我帶看的有三組買方想買，三組都出在底價之上，後來第一組客戶知道案子被第二組客戶買走了，到店裡找我的時候就哭了…」

「首購族、年輕人、要慢慢找的客戶，都非A買。」

   1500－3000萬：列為主力，鎖定全泡，屬於換屋族，可立即決定且一砲雙響！

   ◎做法＞做現場廣告/夢幻25/商圈派報

「三天內成交一買一賣」

「簽約當天簽委託」

   3000萬以上：鎖定名宅和店面掌握機會點，成交速度快！

   ◎客戶署主管階層，成交一次後還有多次成交機會（同工不同酬）

「用物件配買方，同一物件同一話術介紹給很多組買方。」

「除非有急迫性的誠意買方，否則不代尋！」

＊「客戶一進門就是要把他結案」

＊「出了門的客人，就不是客人了！」

三、 銷售前準備：

1、熱誠愉快的心情（最基本）

       【就是要把你結案啦！】

「不要為了湊行程而帶看！」

    2、早到

       「準時是基本的習慣，但是早到更重要！」

「我和客戶約10點，我9點45分就會先到，採光不好的先開燈、採光好的就不開燈、先開窗戶（通風）、整理鄰居的鞋櫃（排鞋子）、撿垃圾、排除障礙，並設定好帶看的路線（走大路）…」

「帶看，第N次複看（每次都看一小時）的時候，提早15分到現場，附近剛好一個醉漢，在物件的附近遊蕩並且胡言亂語，馬上打回店頭請店長支援，店裡派了四個壯漢來和醉漢溝通協調（送現金請吃飯），才將醉漢請走！」

「小細節是成功的關鍵」

    3、準備推薦案源/產調

        產調的注意事項要先了解，準備因應的話術！

「按源表上會先填上物件地址、車位、售屋動機…」

「Ex：氯離子，台灣屬於海島型氣候，氯離子都會比較偏高…」

「並不是氯離子偏高，就表示結構有問題！要依現場狀況評估。」

「也有氯離子低於標準值卻鋼筋外露的房子，所以不要被數值所迷惑了」

    4、了解物件相關特性

       ＞並準備附近成交行情！

    5、了解開價/底價/可收價

       ＞為卡價做準備

       『絕不先放價錢，要引導客戶先出價。』

    6、了解售屋動機

    7、準備結案話術

       ＞塑造競爭對手

「來電客戶問案子，回答在洽談中，現在不能看!」

    8、準備轉帶看物件

       喜歡就結案

       不喜歡就轉帶看

＊「要有備胎，帶看時帶著要轉案的KEY，不一定會用到！」

「只要是A買，不計一切的轉帶看，不要放他回去！」

「除非所有都看完了，那就只好代尋！」

四、 個人銷售技巧：

1、 了解買方需求（精準配案）

鎖定A買，精準配對

每個月鎖定3－5組A買全力帶看

        尋屋條件（最在意的條件）滿足他最在意的點

－沒有十全十美的房子

方正、採光、安靜、管理、屋齡、屋美、捷運、門牌、樓層、休閒設施、無障礙空間、鄰居背景、不會漏水…

「曾經有個港仔買方，看很久了，有風水的考量（最在意的條件），帶風水老師看完房子之後，風水老師（真正的KEY MAN）打給陳明玉，說要仲人費…」

「一定要誠心的看著老師說，老師您辛苦了！請您多多幫忙！」

「去買方家拜訪，了解買方居住的背景」

        找多久？

        －剛找，不急，慢慢看＞不必花太多時間

        －找很久，有急迫性＞強力帶看

        Ex：租約到期or房子賣了！

        「塑造自己的假想敵」

預算？

        了解自備款＞幫客戶設定總價＞建議

        前3－5年只繳息（可以拉高預算）

        EX：客戶上門找租的，預算5－7萬，後來成交1800萬的房子！

「了解自備款，手上現金？月收入？」

        Keyman？誰有錢？誰有權？

        找出keyman，加速結案，省時省力

        Ex：爸媽買給小孩，小孩喜歡才重要，找爸媽談價錢。

「找出Keyman才不會浪費時間！」

2、 了解案源（立即轉案）

物件特性＆優缺點

光線、格局、學區、管理費（收垃圾與否）

        同社區是否還有車位？可否租？多少錢？

        轉帶看：

        勤看屋，立即轉案，別放客戶回去，熟悉全公司案源。

        「房子一定要看過才會介紹」

        「我喜歡這個房子，就會一直帶看，而且一定會把它賣掉！」

        對案子要有信心

「集中帶看，塑案！」

◎ 把房子便宜賣給投資客，那要你幹麻？你的價值在哪裡？

◎ 很多東西是無價的，要把房子的價值找出來！

        成交才是行情！！

        不要設限（了解 底價/可收價）

        不要自己當判官！！

        幫客戶做決定、逼客戶做決定、建議客戶做決定

3、 帶看原則

不要一次帶看太多間！（不要盲目帶看）

帶看三間就好！

        一定要集中帶看！

4、 銷售八大步驟

了解＞試探＞堅持＞出價＞調價＞接近＞斡旋＞成交

＝＞了解＞試探＞堅持＞出價＞調價＞見面談＞成交

速度一定要快，內外競爭！

5、 促銷（無所不在）

促銷無所不在   從接電話開始

促銷於無形     從面對客戶開始

「我買鞋子的時候，店員都會促銷－這是最後一雙了！！」

＊「來電買方問案子：抱歉！這個案子已經在談了！留資料在連絡！」

「成熟型的客戶，只要找到好的案子可以馬上結案！」

「要讓你的客戶欣賞你，你是有能力的，你是能被信任的！」

6、 一次結案的決心（成交企圖心）

要為成交而委託（不要為委託而委託）

－配對

－收了就談不設限

－既談就要成，議價調價同步進行

－見面談是最好的方式

        ◎A案配A買

「抱著一次成交的心態銷售」

「調到最高點＞收斡＞見面談＞交叉議價」

「有案子談是幸福的，不成交不罷休」

「要比開發經紀人還想成交！」

強烈的企圖心

        接聽電話、櫥窗接待、約看－熱情喜悅的心

        「要用客戶聽的懂的話來促銷！」

        「以買方的角色來促銷！」

「要自然的促銷－幫客戶做決定」

「斡旋金要多，速度要快！」

7、 收簽一天（一多三快）

收斡＞見面談＞簽約（避免被破壞）

        ◎速度是致勝的關鍵！

帶看潘先生（看了一年了，之前付了兩次斡旋都沒成，兩天結案）－同時和委託屋主拿權狀、拍照、畫格局、集體看屋

猶豫型－喜歡！促銷！

五、 見面談：

1、見面談的目的

解除賣方的心防，避免買方退縮，直接簽約成交！

「平常隨時掌握委託屋主的狀況、價格、動態…隨時回報」

    2、注意事項

       確認買方有錢且有權，可立即簽約！

       地點安排，已簽約為主－總公司or分店

       預調謄本，預約代書

「不要約在房子現場見面談，房子的缺點會越談越多！」

「買東西是衝動的行為－要在衝動時讓客戶付錢！」

「要快！要快！要快！要快！要快！要快！要快！」

Q＆A：

Q1：價值？

A：由租變買！

   有一組買方，找很久的房子了，每週六日的康樂活動就是全家出動看房子，失去了生活品質…有很多東西是錢買不到的（ex：景觀無價）！

Q2：如何拒絕？

A：你想找的房子目前可能沒有…

   你的條件比較特別，我會幫你多注意…

   只帶看一間…

   ◎不管是否成交，都要讓客戶對你留下好印象！

   「銷售不是個人，可團隊互助」

「銷售：話不用多，這不是演講（喧賓奪主）！」

＊「讓客戶講的越多，結案就越快！」

「客戶有喜歡才促銷」

「客戶要經營」

「什麼樣的房子都有人買！」

「房子好就不用你來賣了，自售就可以了！」

「全泡比較省力，所以值得!」

「自己開發自己成交，全泡可以提高服務品質」

Q3：如何誘導客戶先出價？

A：依客戶的屬性放價

   看年紀佈局

Q4：老客戶經營？

A：1.在第一次服務時留下深刻的印象

   2.專業

   3.熱誠的心

   「不管有沒有成交，都要讓客戶留下好印象！」