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要專業更要有心─TO SALES必備的技巧 |
房東:布比 發表時間:2013-12-06 |
要專業更要有心─TO SALES必備的技巧 一、時間管理: 成功的業務員是每一天都能有效利用,每天都要有進展,持續要有進度,要求要有進展,持續要有進步。做事要有目標,成功的業務員把一切寄託在夢想上,為了夢想堅持到底;努力並不輕易放棄,他們有強烈的信念。 而自信心是一種力量,首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己。
二、早晨是事業的開始: 早晨是業務的起跑點,利用早晨最精華的時間,運動、閱讀、早會,會讓今天的工作更加順利;早睡早起身體好,養成早起規律的人其事業績效會更好,早上是釋放出激情的最佳表現時刻,只要擁有激情的人就會充滿動力、爆發力和戰鬥力。 ◎早會的重要: 1. 早會可以培養自我紀律: 早晨就要養成即知即行的習慣,從此就脫離拖拖拉拉,並且藉由互相勉勵、典範學習,讓每個人都養成遵守紀律的好習慣。 2. 早會是人員活動管理並提供資訊及資源: 「你的未來,決戰於早晨」,早會就是公司的一面鏡子,能夠把公司所存在的問題及實地反映給大家,使得公司員工充分的認識自己;而利用早會所進行的溝通與定時的教育訓練,可以培訓管理能力,讓每一個的專長得發揮。 3. 早會可以凝聚共識及尋求支援: 業務員平常都是在外單兵作戰,幾乎較少時間留在辦公室,因此早會是團隊士氣與戰鬥力的展現;以凝聚同仁的向心力、檢視問題、尋求支援的最佳時機,所以一定要好好把握。 4. 早會是腦力激盪教育訓練的最佳時機: 早會可以表揚優秀的同仁,培養重視榮譽的團隊,優秀的Sales讓大家學習、仿效及激勵,而這更是一個教育訓練的最佳時間;透過專題演講、經營報告、個案研討、話術演練,使得參與者彼此共同成長。
三、 目標要明確清楚: 目標就是建構成功的磚石,目標使我們產生積極性,設定目標後,第一就有努力的「依據」,第二就有「鞭策」;因為目標給予看的見的「標靶」,讓自己努力去實現這些目標。而優秀的經紀人員要訂立哪些目標? 1. 目標設定 2. 開發量及庫存件數 3. 主攻物件及曝光方試 4. 議價及行程規劃 5. 買方配對及帶看 6. 成交案件
四、 訂定每天的工作行程以及預演: 要作好計畫安排,先作好計畫,才能提高時間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計劃時,要根據客戶的特點作好應對的準備工作。當然計畫不是固定的,隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計畫主要的內容是:未來幾天的排程,未來幾天的客戶安排,要準備哪些素材,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪裡),短期的銷售目標。必要時要制定物件銷售進度表,銷售進度表一般有幾個內容,一個是簡短的「內容提要」,一個是銷售的「任務目標」,一個是「實際完成情況」。進度表以週為單位,每週制定一次。每一週週末,對銷售進度表進行分析,主要目的是為了找出銷售的規律,完成或者未完成的原因是什麼,是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進的辦法。 1. 訂定計畫 重點在規劃每天的行程表,不僅可以提高效率,更有助於積極地完成目標。事情有輕重緩急,能夠讓時間有效率運用的基本方針,就是讓自己把每一件事情、時間、工作擺在「最有效率」或「最有生產力」的「人、事、時、地、物」,讓大小生意不漏接。 故Sales的每一天工作,雖不外乎是打電話、接聽電話、拜訪客戶、展示產品、提供服務…等,但應要遵循計畫走,按部就班就能遇事不手忙腳亂。因此,就要集中精神,並養成「專注」的好習慣,學會行前安排每一天的行程。 2. 預演: Top Sales在早上出發前,甚至在前一天晚上就已經把接下來數天預定的行程、拜訪客戶時間、地點、動線做了安排,然而只要按照計畫走,完全不會發生不知所措、沒事可幹的尷尬。 要善用每分每刻,要當時間的主人,就要讓時間效率發揮到最大,不浪費任何零碎的空閒,充分運用來拜訪客戶,完成銷售。
五、 人際關係 銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說,要學會銷售其實就是學會做人處世。 每一個人都有長處,不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說善道,但一定要多和別人交流,培養自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機會,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會成功,善用資源才會成功。 我會記得重大年節、端午節、中秋節、聖誕節等,屬於歡樂團圓的日子,寫封信給老朋友、老客戶,在繁忙的社會中,增加彼此互動,維繫更好的關係。我也會牢記客戶的生日、紀念日,送一分小禮物祝福他們,往往因為你的細心及重視,而讓他們感動,你不只是他們房地產的顧問,也成為他們的好朋友。而在買賣成交後,不是業務的終止,而是業務的再延續。同時切記做好售後服務,並寫封信給雙方恭賀,以培養客戶的忠誠度,並且希望客戶能轉介、推薦,若有親朋好友有不動產需求時,第一個想到你。
六、 快速搜尋物件優點: 熟悉房地產推銷的服務及產品的特點。尤其針對地段的優點、缺點、價格策略、交通、學區、競爭產品、替代產品。在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。 1. 賣點: (1) 食、衣、住、行、育、樂的方便。 (2) 學區、購物、公園、金融機構、公家機關的優勢。 (3) 社區人文、居民水準、設施景觀、區域生活習慣。 (4) 管理安全、治安好壞、環境品質。 (5) 交通重大建設、未來潛力及發展性、增值潛力、利多的時事議題。 2. 賣相: (1) 室內感受、格局、主臥房、廚房、衛浴、室內動線、採光、座向 (2) 房子建材、屋齡、裝潢、公共設施 (3) 地區增值性、投資回報 3. 賣價: 屋主售屋決心、議價空間大、房貸優惠政策。 鄰居高品質、物件保值性高、貸款額度高、負擔輕
七、 利用工具輔助管理增加業務績效: 一個人記憶力再怎樣強,還是很難記得所有大大小小的事情,所以要借重隨身的小行事曆做紀錄,或利用平板電腦、Notebook或者智慧手機等通訊電子設備,把相關行程及客戶重要資訊記載、提醒,亦可以查詢不動產相關圖資,這樣才是最完美的客戶管理方法,好的展示手法。
八、 多做創造「收入性」來源的活動: 1、市場開發: ◎掃街及陌生拜訪 ◎直接登門拜訪或市場調查 ◎報紙網路電話開發 ◎自售屋主經營 ◎同業過期物件追蹤 ◎人脈經營、老客戶經營 ◎電話簿電訪或社團名錄開發 ◎商圈耕耘 2、開發: ◎看屋 ◎鑑價與溝通 ◎開發簡報 ◎簽立委託確定 3、銷售: ◎接聽買方來電 ◎來店客接待 ◎買方需求了解 ◎介紹產品優勢 ◎撮合配對帶看 ◎要求買方出價 ◎不喜歡轉配對或追蹤 ◎售屋展示會
九、 5W•1H 分析買方購屋決策準則及洞悉心態: 要挖掘顧客需求,聆聽顧客在經濟在景氣與不景氣時的需求有何不同,而非單方面地向顧客推銷。不景氣時,更要利用購屋決策分析,了解顧客對於想得到的服務與商品? 1. 分析購屋決策 ( 1 ) What (主力產品 ) ( 2 ) Who (目標對象 ) ( 3 ) Why (購買動機 ) ( 4 ) Where (購屋區域 ) ( 5 ) When (購屋時間 ) ( 6 ) How (如何終結 ) 2. 洞悉買方心態: ( 1 ) 人:什麼人要買、什麼人要住、什麼人要看、什麼人出錢、什麼人作主。 ( 2 ) 物:什麼產品、什麼格局、什麼樓層、什麼座向。 ( 3 ) 地:什麼地區、什麼地段、什麼環境、什麼鄰居。 ( 4 ) 時:什麼時候開始找、什麼時候要找到、今天可以看嗎、下次何時再覆看。 ( 5 ) 事:為什麼要買、為什麼要換、為什麼出價、為什麼殺價。
十、 掌握80/20法則: 要把最精華的時間、最主要的時間花在「最有可能」、「最有價值」、「最有貢獻」的客戶的身上,這就是「80/20法則」。你的百分之八十的收入,其時是由最重要的百分之二十的客戶所貢獻。要拜訪及面對你心目中最重要的目標客戶,展現最好的一面。 目標客戶要進行分類,哪些是核心客戶,那些是非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,爭取對不同的客戶類別而應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。而什麼是A級的顧客呢?是VIP、「熟客(舊客)」及其「轉介」的客戶、「回籠客」及「有成交意願」的客戶。所以,一定要把主要的精力放在「最有可能」、「最有價值」、「最有貢獻」的客戶身上,才能事半功倍
十一、寫下經驗,擴大戰果;寫下教訓,不犯重複的錯: 作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄,不時進行客戶分類整理和分析,做到可以隨時查詢到任何一個客戶的資訊。 從現在開始也把每一個成交的物件,在成交結案時,用簡短的文字紀錄下來,想一想在經營這個案件得過程中,成較有哪些重要的關鍵?哪些致勝的因素?哪些待改善之處? 這種「經驗分享簿」或「失誤筆記簿」都是你業務生涯中的最佳資產,成功的累積可以帶來更加的戰果;藉由重新計算,可以找出錯誤的公式,日後再碰到類似的題目,就不會再出錯了。 |
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1 樓住戶:新槐 發表時間:2015-03-15 |
買賣房子是一件大事,一間房屋糾紛可能賠掉百萬或是千萬甚至一生積蓄都有可能 我朋友就是在買賣房子時候不夠謹慎,導致買賣糾紛慘賠上百萬還差點照成家庭失和 買屋是一件大事,花些時間去這些網站看一下討論一下,才不會繳了一堆學費來學經驗 面對市場上眾多房仲品牌與店頭,消費者要如何選擇?關鍵重點仍在於「人」, 就算房仲公司品牌再大、知名度再高,也不保證完全不會出現交易安全漏洞, 為什麼各大品牌的買賣糾紛屢見不鮮? 你知道嗎房仲人員只要花 $3000元 上3天課程就可以拿到營業員證書嗎? 之前更爆發上千位花$3000連課程都不用上直接發證書,流竄到各大知名仲介 即使是專業的仲介人員,面對操守和素質不一,往往損失的是消費者的權益 面對這樣房仲人員難道要像賭注一樣,看自己的運氣來選擇仲介嗎? 買屋賣屋因該要多聽多看多比較 貨比三家不吃虧我提供你3種方式讓你參考 第一種 : 貨比三家 房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子 比價網提供的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳賣屋的需求,就會有多位專業仲介人員來為你服務 很多投資客都需要釵h位仲介來快速把房子銷售出去 利用比價網服務就不需要再一位一位打電話請求仲介來銷售,只需要填寫您相關資料,讓仲介自行與你聯絡為你做最有效率的服務 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第三種 : 找有口碑的仲介人員 我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐 她待人親切,像是家人般一樣 也順利幫我找到一間很不錯的房子 讓我一家人現在住的很舒適 優點:多年口碑公司,服務態度佳 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介 第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |
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